Il principio di Harvard: realizzare negoziazioni con successo e in modo equo

Svantaggi delle negoziazioni tradizionali

Tipicamente, le negoziazioni sono caratterizzate da un rapporto di tensione tra l'acquirente e il fornitore. L'acquirente mira a ottenere il prezzo più basso possibile, mentre il fornitore il più alto. Oppure, nella negoziazione, l'acquirente punta a termini di consegna particolarmente stretti, mentre il fornitore auspica di avere maggiore respiro per quanto riguarda i tempi di fornitura. Talvolta, un fornitore aspira anche a un monopolio tra i clienti, mentre questa minimizzazione mirata dei rischi preferirebbe puntare a svariati fornitori.

Dunque le negoziazioni si svolgono normalmente in modo tale che le parti in causa siedono intorno al tavolo con posizioni a volte totalmente contrastanti. Dopo una prima consultazione, le parti si avvicinano leggermente. Poi sottopongono una nuova offerta che diviene nuovamente oggetto di trattativa. Il confronto può proseguire con diversi rilanci, fino a quando si raggiunge finalmente un accordo.

Naturalmente una contrattazione ostinata a sostegno della propria posizione può, nella pratica, avere successo. L'esperienza dimostra d'altra parte che almeno una delle due parti avrà l'impressione di avere fatto troppe concessioni. Il principio di Harvard ha un approccio diverso alla negoziazione.
 

Creare situazioni win-win attraverso il principio di Harvard

Le strategie di negoziazione tradizionali sono spesso orientate, come sopra descritto, a creare una situazione win-lose o a trovare un compromesso. Al contrario, il principio di Harvard ha come obiettivo una situazione di equilibrio per quanto riguarda gli interessi delle parti coinvolte nella trattativa, ossia una situazione win-win.

In sostanza, il principio di Harvard ruota intorno al fatto che le parti coinvolte nella negoziazione manifestino apertamente i loro reciproci interessi, in modo che una delle due parti riconosca dove poter offrire all'altra parte una compensazione delle condizioni meno favorevoli.
 

I quattro fondamenti del principio di Harvard

1. Separare il livello relazionale da quello fattuale

Uno dei più importanti fondamenti del principio di Harvard è la separazione del livello relazionale da quello fattuale. Il livello fattuale comprende i dati neutrali e i fatti della negoziazione, mentre i bisogni, i sentimenti e i desideri del negoziatore sono da annoverare nel livello relazionale. Per evitare gli influssi del livello relazionale su quello fattuale, è importante per prima cosa raggruppare tutte le questioni del livello fattuale, così come i possibili problemi del livello relazionale. Successivamente si dovrebbero tracciare possibili soluzioni per entrambi i livelli.

2. Individuare interessi ed esigenze

Il secondo fondamento del principio di Harvard è l'individuazione di interessi ed esigenze. L'acquirente e il fornitore occupano posizioni diverse nelle negoziazioni. Secondo il principio di Harvard, queste dovrebbero per prima cosa passare in secondo piano in una negoziazione, così da concentrarsi sugli interessi reali. Supponiamo che si stia negoziando su un'arancia: uno dei negoziatori vorrebbe forse  spremerla mentre l'altro ha bisogno solo della buccia, per cuocere una torta. Una classica divisione 50/50 dell'arancia qui non sarebbe adatta allo scopo. Secondo il principio di Harvard sono da analizzare criticamente e in modo preciso gli interessi perseguiti dai negoziatori. Per tale scopo, è utile stilare due liste per entrambe le parti: una con gli interessi diversi e una con gli interessi comuni.

3. Creare opzioni

Dopo che sono stati rivelati gli interessi dei negoziatori, bisogna tener conto del terzo fondamento del principio di Harvard: lo sviluppo di opzioni. Per questo è richiesta soprattutto creatività: invece di cercare una soluzione giusta, le parti negoziali dovrebbero sviluppare insieme possibilmente molte opzioni e approcci risolutivi. È importante che i negoziatori cerchino non solo i propri vantaggi, ma anche il profitto per gli altri.

4. Definire criteri equi

Se sono state trovate opzioni possibili, entra in gioco il quarto fondamento del principio di Harvard: stabilire criteri equi. Entrambi i negoziatori dovrebbero infine giudicare il risultato della negoziazione e vedere in modo chiaro il motivo preciso della scelta di queste opzioni. Criteri concepibili sono i precedenti, la legittimazione attraverso regolamenti scritti e gli standard di qualità.
 

Conclusione

Secondo il principio di Harvard, le negoziazioni hanno sempre un risultato migliore, poiché l'inclusione di svariati livelli apre un margine d'azione più ampio. Il principio di Harvard presuppone anche però che entrambe le parti negoziali possano ampliare l'oggetto della negoziazione. Nelle negoziazioni distributive, nelle quali si tratta ad esempio di un volume fisso, questa strategia di negoziazione è quindi applicabile solo con difficoltà.