Acquisti B2B nel settore delle componenti elettroniche

 Componenti elettroniche: must, best practice e rischi 
 

Esistono 4 chiavi essenziali per ottimizzare gli acquisti B2B, nel settore delle componenti elettroniche. 

1. Definire le esigenze 
 

Quando si effettua una richiesta di acquisto, è importante:  
 

• raccogliere le informazioni per identificare il prodotto. Vuol dire che è fondamentale la conoscenza del riferimento preciso di questo articolo dal fornitore abituale
• pensare al bisogno nel suo insieme, che si traduce nella ricerca di un certo livello di servizio: capacità di consegnare in tempo e in quantità, gestione delle conformità, etc.

2. Considerare possibili alternative 
 

La carenza di componenti elettroniche, in particolare di chip e semiconduttori, ha reso questo passaggio un autentico must. In fase di sourcing, è opportuno identificare tutte le opzioni possibili per fare una scelta.  

Approvvigionamento del prodotto 

Si tratta di:  
 

• identificare i riferimenti che rispondono in modo soddisfacente al bisogno
• trovare la migliore qualità/livello di servizio associato
• dimensionare la scelta delle referenze ordinate con il valore d'uso atteso

Approvvigionamento del fornitore  

In questo caso, si tratta di: 
 

• individuare i fornitori in grado di rispondere in modo pertinente alla richiesta di acquisto
• valutare il livello di rischio associato all'acquisto da ciascun fornitore
• trovare il giusto rapporto tra diversificazione dei fornitori (per evitare una dipendenza eccessiva da uno di loro) e selezione (per evitare di moltiplicare conti fornitori e i costi di gestione)

3. Valutare i fornitori 
 

Nella fase di consultazione e selezione dei fornitori, due obiettivi servono a ottimizzare gli acquisti B2B: 
 

• definizione dei criteri di selezione. Questo obiettivo implica il dotarsi di una matrice di confronto e decisione, al fine di bandire criteri soggettivi e valutazioni casuali
• valutazione efficace dei fornitori. Si tratta di considerare gli elementi che ci si aspettano da questa nuova relazione, non solo a breve ma anche a medio e lungo termine. In pratica le qualità del fornitore che faranno la differenza: nel caso delle componenti elettroniche, si tratta di ricercare capacità di agilità e reattività nei momenti difficili o di proporre soluzioni alternative soddisfacenti, in caso di interruzione delle forniture. 
  Negli ultimi anni, la capacità di un fornitore di contribuire attivamente alle problematiche diventata un elemento essenziale da valutare, così come la sua posizione, ovvero la presenza di magazzini in aree geograficamente vicine, dal momento che le consegne sono interessate da gravi ritardi. 
   

4. Prevenire i rischi 
 

Esistono diversi tipi di rischi. Riguardano, nel dettaglio: 

• il prodotto. Difetto di fabbricazione, non conformità, etc
• il prezzo. Volatilità dei tassi di cambio, variazioni di prezzo, fluttuazione del costo delle materie prime, etc.
• la fornitura. Impossibilità di consegnare le quantità richieste o di rispettare le scadenze desiderate
• la sostenibilità del rapporto commerciale. Possono verificarsi fallimenti dei fornitori (concorrenza globalizzata, fluttuazioni geopolitiche, etc.).  Queste diverse tipologie di rischio non presentano tutte lo stesso livello di criticità (in termini assoluti e a seconda della natura più o meno strategica dell'acquisto in questione).  Dare priorità ai rischi vuol dire trovare soluzioni in tempo utile. Una buona politica di gestione del rischio di acquisto dipende soprattutto da rapporti reali e solidi con i fornitori: le situazioni critiche vengono gestite in modo molto più efficace se, o quando, esistono rapporti di fiducia

Componenti elettroniche: tendenze future negli acquisti 
 

Dopo il biennio caotico causato dal Covid-19, prima, e dalla guerra in Ucraina, poi, la crescente preferenza dei consumatori per l'e-commerce ha spinto le aziende B2B di componenti elettroniche ad accelerare la loro trasformazione digitale e cambiare le pratiche commerciali. Questa rapida accelerazione verso la trasformazione digitale sta determinando 8 nuove tendenze. 

1. Cambiamento demografico degli acquirenti B2B 
 

Il profilo tipico di un acquirente B2B, nel settore delle componenti elettroniche, composto principalmente da baby boomer e persone della generazione X, sta cambiando: oggi, il 73% dei millennial (persone nate tra gli anni '80 e '90) è coinvolto nel processo di acquisto B2B.  

2. Aspettative B2C nell'esperienza B2B 
 

Gli acquirenti B2B si aspettano che una piattaforma di e-commerce che li capisca e anticipi le loro esigenze. Secondo uno studio di Gartner, il 46% degli acquirenti B2B acquisterebbe sul sito web di un fornitore se ne avesse la possibilità e se il servizio fosse efficiente. 

3. Approccio di vendita ibrido 
 

La velocità di un venditore B2B nel rispondere ai propri clienti è un fattore chiave di successo. Secondo McKinsey, i tempi di risposta lenti sono frustranti per l'acquirente (40%) più dei prezzi.  
L'obiettivo non è quello di sostituire i rapporti umani, ma di integrarli con strumenti digitali. 

4. Accelerazione dell'e-commerce 
 

Secondo le stime del rapporto globale sulle componenti elettroniche 2022-2029, l'e-commerce rappresenterà circa il 30% delle vendite B2B, a livello globale, entro il 2024. Vuol dire che il valore dell'e-commerce, nel giro di un biennio, sarà di circa 1,6 trillioni di dollari contro i 340 miliardi di dollari del 2018. 

5. Sperimentazione di nuove iniziative di marketing 
 

L'acquirente B2B di componenti elettroniche, oggi, effettua circa 12 ricerche online prima di effettuare un acquisto: per distinguersi dalla concorrenza, le aziende B2B stanno sperimentando nuove iniziative di marketing e stanno investendo di più nel content marketing. 

6. Rapida evasione degli ordini 

La necessità per le aziende B2B di elaborare più ordini in modo efficiente e veloce è e rimarrà una delle principali preoccupazioni. Si tratta, quindi, di padroneggiare il processo di spedizione e renderlo più ottimale. 

7. Prolungata scarsità di risorse 
 

Le interruzioni della catena di approvvigionamento continueranno almeno fino al 2023: queste carenze di offerta e manodopera avranno un effetto domino e le conseguenze si faranno sentire ovunque, dall'aumento dei costi di spedizione alla mancanza di scorte. L'e-commerce può aiutare le aziende B2B a rimanere flessibili. 

8. Priorità all'esperienza mobile 
 

Il telefono cellulare genera o influenza in media oltre il 40% dei ricavi delle aziende B2B che si stanno digitalizzando. Gli smartphone riducono i tempi di acquisto, soprattutto nelle transazioni più complesse, e fidelizzano i clienti.