Cosa si aspettano gli acquirenti B2B nel 2023 

Esperienza cliente migliorata nei negozi online B2B

Nel settore B2B spesso è difficile distinguersi dalla concorrenza in termini di prezzo e gamma di prodotti. È tuttavia possibile usare altri strumenti: secondo una ricerca della piattaforma internazionale di commercio digitale VTEX, pubblicata su Business Leader (contenuto in inglese) a ottobre 2022, oltre la metà (52%) degli acquirenti B2B concorda sul fatto che le capacità di e-commerce dei brand B2B sono inferiori a quelle dei brand di beni di consumo. Tale ricerca ha rivelato che le aspettative degli acquirenti B2B nei confronti di ulteriori miglioramenti nella loro esperienza di acquisto online sono crescenti. Quasi tre quarti (74%) ritengono che i brand B2B possano migliorare la loro esperienza cliente offrendo più personalizzazione.
 

Acquista ora, paga dopo (BNPL)

Non tutti i negozi online B2B danno opzioni “acquista ora, paga dopo”, soprattutto non con scadenze di pagamento relativamente in avanti nel tempo. Una ricerca di Hokodo (contenuto in inglese) suggerisce che BNPL potrebbe essere adatto a nove transazioni commerciali su dieci. In generale, se due aziende effettuano transazioni online, l’opzione BNPL B2B potrebbe aiutare a semplificare e aiutare l'esperienza di pagamento, indipendentemente dal settore in questione. Ritardare il pagamento di 30, 60 o 90 giorni offre agli acquirenti l'opportunità di recuperare i costi prima di dover pagare l'acquisto. Questo favorisce un flusso monetario più sano e, in ultima analisi, una crescita economica. Hokodo afferma poi che gli acquirenti possono dimenticarsi dei noiosi moduli da compilare a mano e dei lunghi tempi di attesa tradizionalmente associati all'accesso al credito commerciale. BNPL è una soluzione di facile uso e non dovrebbe richiedere un account con il fornitore.
 

Dimostrare la propria presenza sulle piattaforme di approvvigionamento

L'e-commerce, oggi, è lo strumento di approvvigionamento numero uno nel settore B2B. Tanto i negozi online quanto le piattaforme di approvvigionamento che consentono il commercio elettronico all'ingrosso tra clienti commerciali stanno aumentando la loro importanza. Secondo l’Osservatorio eCommerce B2C Netcomm, il mercato dell'e-commerce in Italia continua la sua crescita, registrando un +8% nel 2022. Prodotti e servizi dimostrano andamenti lievemente diversi: l’incidenza di questo tipo di commercio sul totale retail (online e offline) resta infatti stabile nei prodotti con una percentuale dell’11%, mentre aumenta nei servizi, passando dal 12% al 14%. Costruendo quindi una presenza aziendale professionale con fornitori come wlw, le probabilità di attirare molti più acquirenti rispetto a prima sono alte.
 

La sostenibilità sta diventando la norma

Se alcuni anni fa le aziende B2B sono state capaci di ottenere vantaggi competitivi grazie a pratiche commerciali sostenibili, oggi gli sforzi in questa direzione stanno diventando sempre più la norma che tutti si aspettano. Secondo “The DNA of a Sustainable Procurement Leader: Insights from the 2021 Sustainable Procurement Barometer” pubblicato da ecovadis (contenuto in inglese), il numero di dirigenti che considera gli obiettivi di sostenibilità aziendale “molto importanti” è più che raddoppiato, rispetto al 25% di due anni fa. L'integrazione di un approccio olistico nei processi di approvvigionamento e l'investimento negli strumenti giusti sono cruciali per gestire con efficacia la filiera e costruire un futuro resiliente.
 

Offerte cross-mediali

Secondo una ricerca di Gartner, le opportunità che i venditori hanno di influenzare le decisioni dei clienti sono poche. La grande disponibilità di informazioni di qualità attraverso i canali digitali rende facilissimo per gli acquirenti raccogliere informazioni in modo indipendente, e questo significa che i venditori hanno meno accesso e meno occasioni per influenzare le decisioni di chi acquista. Di fatto, la ricerca rileva che, quando gli acquirenti B2B stanno considerando un acquisto, impiegano solo il 17% del loro tempo a incontrare potenziali fornitori. Durante il confronto tra più fornitori, la quantità di tempo trascorso dall’acquirente con un rappresentante di vendita potrebbe ammontare solo al 5 o 6%.